De flesta bolag vi möter har ordning på sin prislista. Ändå skiljer sig nettomarginalen kraftigt mellan kunder som ser likadana ut på pappret. Skillnaden uppstår i allt som händer efter listpriset: rabatter, frakt, tillägg, kampanjer och gamla avtal som ingen har rört på flera år.
Det första tecknet är att ni inte kan förklara spridningen. Om två kunder med samma volym och samma produktmix landar på olika nettomarginal bör skillnaden gå att motivera kommersiellt. Går den inte det är det ett läckage.
Det andra tecknet är att rabatter sätts utan ram. När mandatet är otydligt hamnar priset där förhandlingen tar slut, inte där värdet ligger.
Det tredje tecknet är att uppföljningen sker på totalnivå. Genomsnitt döljer nästan alltid de affärer som drar ner resultatet. Först när analysen går ner på orderradsnivå blir mönstret synligt.