Bransch: Distribution och grossist

Rabattstyrning hos en distributör

Rabatter sattes lokalt och utan gemensamma ramar, vilket gjorde utfallet svårt att styra.

Utgångsläge

Säljarna hade stor frihet att sätta rabatt, men ingen visste var gränsen gick för vad som var lönsamt. Uppföljningen skedde i efterhand och på totalnivå.

Vad vi gjorde

Vi analyserade rabattgivningen per säljare, kundsegment och produktgrupp, och tog fram ramar och mandatnivåer som gick att införa utan att bromsa affären.

Resultat

Rabattramar med tillhörande uppföljningsmått och ett kortare beslutsunderlag inför varje större offert.