Die meisten Unternehmen, die wir treffen, haben ihre Preisliste im Griff. Trotzdem unterscheidet sich die Nettomarge deutlich zwischen Kunden, die auf dem Papier gleich aussehen. Der Unterschied entsteht in allem, was nach dem Listenpreis passiert: Rabatte, Fracht, Zuschläge, Aktionen und alte Vereinbarungen, die seit Jahren niemand angefasst hat.
Das erste Anzeichen: Sie können die Streuung nicht erklären. Wenn zwei Kunden mit gleichem Volumen und gleichem Produktmix bei unterschiedlichen Nettomargen landen, sollte sich der Unterschied kommerziell begründen lassen. Tut er das nicht, handelt es sich um Verlust.
Das zweite Anzeichen: Rabatte ohne Rahmen. Ist das Mandat unklar, landet der Preis dort, wo die Verhandlung endet, und nicht dort, wo der Wert liegt.
Das dritte Anzeichen: Nachverfolgung nur auf Gesamtebene. Durchschnitte verbergen fast immer die Geschäfte, die das Ergebnis drücken. Erst auf Positionsebene wird das Muster sichtbar.